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结束了，剩下的就得看陆超的本事了。

> 厂商新闻《一年只卖4个月，江苏小伙年销5亿，拿下多个TOP1》特朗普继续对日本施压：日本需要开放市场 时间：2025-10-18 02:26

• 编辑:CN

对乌海来说，一盘橙红诱人的大闸蟹上桌，用蟹八件慢慢拆解，细细品味，是属于秋天最独特的仪式感。

当螃蟹丰收季遇上“双11”，便是他最忙的时候，忙着把产自江苏的大闸蟹发到全国各地的食客手里。

大闸蟹是一个季节性极强的产品，一年只卖不到4个月。但这不到4个月的时间里，乌海所在的养殖基地能卖出近5亿元的大闸蟹，无论是礼品卡还是现货销售，在多个平台都是TOP1。

而这也只是整个兴化市的冰山一角，在江苏省泰州市兴化市，有60多万亩河蟹养殖基地，河蟹和深加工产品交易量突破200亿元，当地近一半人都从事着与大闸蟹相关的工作。

兴化人董佳贝在家乡卖了18年的大闸蟹，不仅将当地的大闸蟹上架到了盒马等国内大小商超的货架上，也卖到了香港、澳门、新加坡、东南亚等多个海外地区，年销售额超1亿元。

经过数十年的发展，中国的大闸蟹早已经形成多个产业集群，其中兴化大闸蟹更是名副其实的“产量之王”，兴化也是中国河蟹第一市场，中国每年70%的大闸蟹都出自江苏，而江苏70%的大闸蟹都从兴化出货。

一方水土养一方人

兴化地处里下河洼地，是名副其实的“水乡”，自古河湖纵横，湿地遍布。这片水域天生就是大闸蟹的理想栖息地。

据明代嘉靖《兴化县志》记载，螃蟹在当时已成为重要物产。清代郑板桥也曾在《田家四时苦乐歌》中描述了秋日“紫蟹熟，红菱剥”的场景。

到了20世纪90年代，中国经济快速发展，长三角地区对大闸蟹的需求量不断增加，价格随之攀升，极大地促进了当地对大闸蟹的养殖热情。

而这几年来，随着物流水平的进步，兴化大闸蟹不仅开始走出“长三角”，去到了中国的各大城市，也走出了国门，去到了海外多个国家和地区。





如今每逢大闸蟹成熟，都是董佳贝和乌海最忙的时候。董佳贝做的是B端大客户的生意，对接的客户少，但订单量大且稳定，今年最忙碌的一段时间，他每天只睡2—3个小时，眼睛一睁就爬起来和大家一起捞大闸蟹，准备发货。

乌海做的是零售生意，除了发货，他每天还得看天气预报，如果出现台风、极端高温等情况，可能会影响大闸蟹的捕捞，需要提前做好预案。另外他还需要汇总大闸蟹近一周在各个平台的出货情况，根据订单的出货情况及时调整大闸蟹的捕捞量。

随着大闸蟹热度不断走高，这几年乌海店铺的出货量年年都创下新高，如今一年要卖出近5亿元的大闸蟹，是10年前出货量的20多倍，公司的养殖基地也已经遍布江苏多个地区，早已经不止于兴化。

大部分时候，他公司养殖基地的螃蟹都不够卖，还要找当地的蟹农收货。一部分大闸蟹漂洋过海去到其他国家的餐桌上，身价能翻上近10倍。





除了大闸蟹养殖，当地还催生出了渔网、渔具、饲料、农机设备等多个衍生行业，给不少回到家乡的年轻人提供了工作选择。

“虽然大闸蟹每年9月才开始成熟，但从7月份开始，当地大闸蟹就已经开始提前进入预售阶段，这个时期销售的主要是‘蟹卡’，9月开始保证现货供应，一直卖到12月份。”乌海告诉我们。

用当地人的话来说，每年等到螃蟹的生命周期结束了，这一年也算是忙完了。

从长三角到全中国

其实，在很长的一段时间里，兴化的大闸蟹都只在“江浙沪”一带流通，且货源并不稳定。

2007年，董佳贝刚刚回到兴化的时候，在当地开了一家线下店铺，从周围的蟹农手里收货再卖出去。他做的是熟人生意，因为选蟹的眼光好，周围的朋友们口口相传，生意也蒸蒸日上。

但订单多了之后，货源却跟不上了，时常出现缺货的情况。2年后，他干脆开始自己养殖大闸蟹，准备把货源握在自己手里。





到了2014年，乌海也开始养殖大闸蟹。彼时，他所在公司大闸蟹的年销售额近2000万元，但受限于当时的冷链运输技术，大闸蟹很难走出“江浙沪”。其他地方的人大多没吃过，不了解，也没有购买动机。他判断，至少有70%的大闸蟹市场完全没被开拓过，这也意味着他们还有很大的增长空间。

那时候大闸蟹的养殖方法相当朴素，产量也不高。“大闸蟹某种程度上也属于农业，靠天吃饭。它的生长环境对水质的要求很高，含氧量多少，PH值高低，化学含量如何都有讲究。而以前没什么人懂这些，也没法用仪器检测，几乎都是经验说了算，亩产100斤已经算很高的产量了。”乌海说。

后来随着入行的人越来越多，信息越来越发达，当地的大闸蟹养殖行业也随之快速发展。

喂养大闸蟹从过去投喂玉米、南瓜等营养不全的农作物，转变为使用营养配比科学的专用颗粒饲料，保证了营养的全面摄入；动物保健产品与技术的发展，也使得过去不了解的疾病得以预防和治疗，大幅降低了养殖风险，如今亩产量普遍已经超过200斤，部分水域亩产甚至能达到300—500斤。





更关键的是，2017年天猫开通大闸蟹航空专线，把大闸蟹的履约时效从平均72小时压缩到了30个小时，至此兴化大闸蟹开始大量走出长三角地区。解决了物流和产量制约之后，乌海每年卖出的大闸蟹数量开始呈指数级增加。

到了今年，挑蟹也用了上了AI。盒马推出了电子挑蟹师，利用视觉AI技术，识别大闸蟹的外壳长宽度，结合重量等参数，再利用一套专为大闸蟹设计的算法，计算出这只大闸蟹的K值（肥满度），然后根据K值分级，选出肥满度达70%（K值大于0.45）的大闸蟹。

“以前我们都是人工挑选，有了电子挑蟹师之后，误差率从以前的10%降低到了现在的2%，我们大闸蟹在盒马这个渠道的差评率也是最低的，现在单盒马一个渠道，我们能卖出超1000万元的大闸蟹。”董佳贝告诉我们。

不止是一门生意

卖了十几年大闸蟹，对乌海来说，这早已经不止是一门生意。

他还记得，疫情期间，有一段时间全国物流暂停，公司发出的不少大闸蟹都被退回了，预计损失超过300万元，当地不少村民的螃蟹也没有销售渠道，只能就这样放着，“那段时间大家都特别焦虑，一旦到12月份螃蟹还没卖出去，这一年就算是白干了”。

后来他们干脆自己开冷链车把大闸蟹从兴化运到上海，中途在苏州换一次车以保证大闸蟹的鲜活度，同时又和淘宝天猫等电商平台一起设计了团购套餐，做同城闪送，能上的渠道全上了。

“后来我们一周就卖出去了一万多斤的大闸蟹，比平时卖得还多，当年村民们养殖的螃蟹后来也都陆续卖出去了。”乌海回忆说。

那是第一次乌海对这门生意有了新的感受，这不仅是一门生意，更是一种希望。当地的优势产业让这些村民有了奔头，让很多不愿意背井离乡外出务工的人有了留下来的选择，这是他们留下来的希望。





乌海也乐于在不忙的时候时常去看看蟹农的情况，给大家提供适当的帮助。有一次一个蟹农的养殖场里大面积爆发了蓝藻，70多亩大闸蟹差点全部死亡，也是他及时找了公司里的技术员处理蓝藻，因为解决的时间早，当年仍然保持了不错的产量。

也正因此，在销售旺季，产量不够的时候，总有蟹农愿意给他们供货，“很多时候大家已经不是单纯的买卖关系了”。

这些年来，乌海公司靠着稳定靠谱的大闸蟹供应，在淘宝天猫等多个平台上都是TOP1，年出货量近5亿元，但他知道，这是所有人一起的努力，“这种生鲜类产品，核心竞争力就是供应链”。





靠着朋友和客户之间的相互介绍，董佳贝一路把大闸蟹卖到了香港、澳门、新加坡等多个地区，由他运给各地的经销商，再由经销商在当地出货，“最近每周都要大批量运一两次”。

和乌海不同的是，董佳贝一心只想做好供应链，虽然利润没有零售高，但单次出货量大且省事，现在一年也能卖出超1亿元。

最近“双11”已经开始，不少回到家乡的年轻人也开始在直播间里卖起了大闸蟹，所有人都开始忙碌起来，准备迎接着即将到来的出货高峰。

（文中乌海为化名）

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